酒店旺季的序幕已经拉开。

先说个经历过的故事~

上个月跟一位经营连锁酒店的朋友聚餐，他讲起一件颇为有意思的事。

他们集团五一期间有两家分店，一家设立在五一广场商圈，另一家则位于三亚湾。五一广场的店，标价260元，满房却因客诉频发导致投诉率飙升到8%，住客挑剔之处甚多；三亚湾的店，标价800元，同样爆满，投诉率却不到2%，退房时客人还表示"下次必定再来"。

同样是爆满状态，为何体验感受相去甚远？

我告诉他，这反映了消费者心态的转变。在产品同质化严重的背景下，顾客只看重性价比，260元标准他们只要求"干净能睡"；但当有了情感需求满足，顾客便会为体验溢价买单，800元也觉得物有所值。

彭老师看法：归根结底，消费者不是不愿支出，而是选择场景消费。产品同质化时选择性价比，具备情感满足时选择体验价值。这不是非此即彼，而是根据场景做的合理抉择。

一、同质化市场，性价比是基本盘

不妨坦言：当下多数酒店，用户在平台难以分辨其特色。

同一商圈内，十几家酒店，布置类似、房间功能雷同。卫生干净、热水供应、网络通畅——这些在十年前堪称亮点，如今变成了标配。用户对比良久，最终只能基于价格做取舍。

这也就是为何许多中小酒店在旺季热衷打价格战。产品缺乏差异化，只能靠低价吸引眼球。

彭老师在一线辗转多年，目睹过多门店陷入恶性循环：降价揽客→利润摊薄→服务降级→投诉增多→进一步降价。最终旺季虽然忙碌，算下来却没赚取本该有的收益。

但我必须提：真正的性价比并非一味追求低价。同等价位里保证品质更稳定，同等品质里确保价格更透明，这才叫性价比。

对中转借宿、临时歇脚的旅客而言，住宿是刚性需求。他们不需要酒店提供额外水果、布置氛围，只求干净、安静、睡眠舒适、价格合理，就足够了。

把握底线比什么都重要：卫生绝不打折、隔音效果达标、床品舒适度有保障、定价公开透明。做到这些，就能稳固基本入住率。

但需清楚：性价比仅能维持生存，难以实现盈利。纯粹低价挖掘的顾客缺乏忠诚度，哪里价格便宜往哪里跑，旺季过后便消失无踪。

二、特色显著的门店，情绪价值决定溢价

今年旺季最大的变化是什么？住宿属性发生了质的升级。

对于度假、观光的旅客来说，酒店不再是单纯歇息的场所，而是旅途经历的重要构成部分。这类旅客更留意住得是否舒适、有无惊喜体验、是否得到真诚款待。

用个真实的案例来说明。

去年暑假，朋友带父母去青岛游览，预订了一家700元的海景酒店。入住时前台发现是老人生日，特意送上长寿面和果盘。退房时老人感叹："这钱花得值，下次还打算来住。"

700元价格高吗？偏高。但值不值？非常值。

这就是情绪价值带来的效应。旅客愿意为"被用心对待"支付溢价，而非为豪华装潢埋单。

不少经营者存在误区，认为情绪价值等于烧钱打造网红风格的设计。实际上并非这样。旅客想要的情绪价值，本质就是省心享受、舒适体验、获得尊重。

亲子家庭渴望的儿童用品配置；长辈旅客期待的热心帮助；年轻群体钟情的独立空间；熟客独有的偏好记忆保留……这类低成本细节，才是最能触动人心的情感连接点。

彭老师概括过一条准则：性价比处理的是"住得没硬伤"，情绪价值解决的是"住得心甘情愿、乐于重访"。

仅达基础品质，完成的是一次性交易；优化情绪体验，收获的是好评、复购及推荐。这也是为何许多精品酒店定价较周边高出20%-30%，旺季依然供不应求——他们凭借体验创造了差异化价值。

三、2026旺季经营：融合两种策略，保持平衡态

当前旺季的消费模式已经很明确：刚需出行关注性价比，休闲出行看重情绪价值。

对应的，酒店经营也需要采取综合性方法。

彭老师见解：真正高明的旺季经营，不是单一方向死扛，而是用性价比维护流量基础，用情绪价值提升收益水平、巩固顾客关系。