「核心提示」

品牌宣传之外，机器人门店现今还肩负起获客重任，还要验证线下商业模式，还要跑通从体验咨询到交付售后全流程等任务。

作者 | 李白

编辑 | 邢昀

具身智能领域的竞争火焰，正向城市中心商圈的玻璃门内蔓延。

2025年以来，宇树科技、智元机器人、启元世界等领先企业纷纷进驻线下市场，从上海南京西路到北京王府井，从武汉光谷到深圳核心商圈，机器人体验店、集合店接连亮相。过去只在展会和短视频中露面的机器狗、人形机器人，如今正被安放在购物中心，接受普通顾客的围观和操作。

这并非简单的科技企业品牌展示。对于具身智能产业来说，开店标志着竞争焦点的变化：除了技术指标和融资故事，企业们开始争夺用户的实际体验、线下声誉和消费信赖。

但门店人气旺盛，并不代表机器人已普及至家庭。现阶段，价格、功能、应用场景和售后服务都还未完善。顾客愿意停留观察，不代表他们会立刻出手购买。

所以，这场机器人线下竞争真正引人思考的问题是：商场里的机器人，究竟是具身智能商业化的前哨，抑或是一场代价高昂的流量实验？

1、开店步伐加快？

随着具身智能主要企业的商业化推进，机器人竞争的触角伸向了线下终端。

去年12月，宇树科技在北京开设了首家线下店，今年4月，其全国首个直营店落户北京王府井银泰in88；5月底，宇树科技亚洲首uctive体验馆在上海南京西路久光百货揭幕；6月中旬，智元机器人全球首店在上海闵行京东MALL正式开放。

此前后，启元世界在深圳卓悦中心、上海淮海中路的首批体验店也进入筹备，预计暑期正式营业；Vbot的体验店已进驻上海长宁来福士、北京蓝色港湾等商圈。

单品牌快速扩张之外，集合店形态也在同步兴起。

首程控股旗下陶朱新造局已完成北京五家店布局，覆盖核心商圈、产业园区与交通枢纽。同样，武汉光谷人形机器人7S店作为首例同类型门店，开业即成为城市科技打卡地标。

某种程度上，具身智能的线下路径，与智能手机的发展轨迹不尽相同。

智能手机销售渠道分化成若干模式，但效率是首要目标。比如，小米早期过度依赖线上，线上渠道能迅速触达海量顾客，标准化产品无需深度体验便可决策；OPPO、vivo长期深耕线下和下沉市场，先在线下铺开数十万终端门店后，后续才转向品牌体验店模式。

相比之下，机器人产品仍处在认知培育阶段，消费者难以仅凭线上图片和参数做出判断，因此头部企业一开始就选择进入一线城市核心商圈，通过线下体验建立信任基础。

机器人属于需要活动、互动的硬件，顾客隔着屏幕永远无法判断其步态是否稳定、交互是否顺畅、功能是否实用。先让人看见、摸得着、能实践，是突破认知壁垒的前提，也决定了它必须优先抢占用户心智制高点，再考虑大规模普及。当然这并不表示具身智能企业的线下发展路径完全没有差异化，实际上当前也形成了两条清晰路径。

一条是品牌直营与零售商业体授权合作开店。例如宇树科技，在北京的直营店设于核心重奢商场，从产品陈列、体验流程到销售服务全由品牌方直接管理；部分门店还需京东等零售巨头合作，产品从八千余元的入门四足机器人到十七万元的高端人形机型全覆盖，构成完整价格带。

另一条是集合店模式，陶朱新造局与光谷7S店是两种典型。前者背靠百亿级产业基金，汇聚数十家厂商的两百余款产品，从人形机器人到智能穿戴、陪伴型产品应有尽有，本质是做机器人产业的消费入口。后者定位7S服务体系，集展示、体验、销售、租赁、维保、定制、科普于一体，单店覆盖从19.9元的体验项目到70万元的整机产品，满足不同层次需求。

不过需要注意，国内具身智能企业超百家，目前公开信息下可统计的在开店的只是部分，即便拥有成千上万家现有渠道门店的厂商如荣耀，也还未对机器人产品进行大规模铺货，毕竟其实用性或还不够成熟。

无论如何，线下门店的流量价值确实得到证明。比如，武汉光谷人形机器人7S店开业近两个月，累计客流量达1.8万人次，这些数据虽不算惊人，却实实在在昭示一件事：消费者愿意为机器人体验驻足。

线下门店的客流与转化，是检验市场真实需求的无私标尺。只是喧嚣之外，开店的企业终究是少数，所以一个更实际的问题摆在所有同行面前：开这些店，到底是博取眼球，还是真心卖货？

2、仅是少数玩家的游戏

如果说第一阶段线下开店，是让机器人从展会和短视频中走出，那么更现实的问题是：这些店终究能否成一门生意？

现阶段，对多数机器人厂商来说，线下门店还难以承担大规模出单的职责，但它们也不是纯粹的营销场所。

线下门店将机器人搬进日常消费场景，让逛街者随时能停下来观摩机器狗表演，亲手操控人形机器人完成简单动作，这种新鲜感本身就是最佳的社交传播素材。

包括宇树科技此前在京东开设的Mall店在内，许多门店开业即成打卡点，对厂商而言，顾客自发的社交传播，比任何广告都更有说服力。

这可以看作是科技展示向科技生活方式的过渡一步，当机器人出现在消费者常去的商场里，它才从遥远的技术概念，转化为可触达的未来生活方案。

更准确地说，机器人门店当前承担着三重功能：获客，验证线下商业模式，打通体验咨询到交付售后全流程。

但放眼将来，所有人都明白，开店的终点必然是销售，大规模开店也将成趋势。

一方面，消费硬件行业的发展经验表明，终端网点的铺设速度，直接关联品牌未来能承载的销量规模。

过去的智能手机行业如此，新能源汽车行业亦然，机器人行业也不例外。目前，不少厂家都制定了拓店计划，例如，宇树筹划一年内开设50家店，Vbot将覆盖10多个城市，陶朱新造局规划全国20家门店，本质是在为未来的放量构建渠道骨架。

另一方面，交易确实在部分门店真实发生。比如，光谷7S店开业2个月累计销售额约61.5万元。宇树科技首席营销官（CMO）王其鑫此前也提及，公司估算位于王府井的直营店是有盈利空间的。这些数据都证明消费端的需求确真切实存在。

只是当前的机器人行业，B端依然是绝对主力。此前的宇树科技披露的数据显示，2025年前三季度，其人形机器人收入中科研教育占比达73.6%，商业消费占17.39%，行业应用仅占9.01%，在行业应用中企业导览占比较高。

这也解释了为何机器人门店现阶段更像是商业化试验场，而非传统意义上零售终端。

它们需要验证的不仅是“C端有没有人买”，还包括用户愿意为哪些功能付费、能接受何种价位、是否需要租赁或分期、售后和维保如何承接，以及一台机器人从体验到交付的流程能否顺畅。

换言之，今日的机器人门店卖的不是单一产品，而是在测试一套商业闭环。客流说明用户愿意围观，成交说明需求确实存在，售后和服务能力则决定这种需求能否被持续承接。

因此，机器人门店的意义不能仅从短期销量考量。它更像是在为未来普及预搭建样板：先用少量核心门店验证用户画像、价格带、销售话术、交付流程和服务体系，等产品能力增强、成本降低、应用场景更明确之后，再复制到更广泛的渠道网络中。

由此也引出一个新问题，若未来销量真正攀升，渠道模式应走向何方？

3、具身智能店同时向汽车和手机取经

当前，具身智能行业的线下渠道模式，不会完全复制任何一条成熟路径，却会同步借鉴手机和汽车渠道的优劣。它们的逻辑关系是，前者教它如何提高零售效率，后者教它如何促成高客单价决策。

举个例子，很多人逛机器人旗舰店，会隐隐感受到逛手机品牌店的熟悉感。武汉光谷人形机器人7S店对外宣称是平台化运营、生态化服务、场景化落地的载体，店内既有产品陈列体验区，也有直接销售区，同时拓展机器人租赁业务，还配套了金融分期方案。

此逻辑与手机品牌高端旗舰店如出一辙：用核心商圈的门店做品牌形象高地，用完整的产品矩阵覆盖不同支付能力，用多元的服务形式拉长用户生命周期。手机行业用十几年跑通的品牌店加体验加零售加配套服务的模式，机器人行业可以直接移植，省去大量试错成本。

但机器人又不能完全照搬手机店的运营方式。核心缘由在于价格：主流智能手机定价在几千元区间，消费者决策成本低，线上看参数就能下单；但人形机器人价格动辄几万、十几万甚至几十万元，客单价已接近入门级汽车的水平。

这么高的决策成本，仅靠橱窗展示可能远远不够，必须要有深度试用体验环节。这正是汽车4S店模式的核心价值，试驾是购车决策中不可或缺的一环。对机器人来说，让用户亲手操控、长时间体验不同场景下的表现，甚至带回家试用，是消除顾虑、促成下单的关键。

手机和汽车行业都经历了相同的演变：先靠核心商圈的直营店塑造品牌，再通过经销商、代理体系下沉到更广阔的市场。

现阶段机器人门店还集中在一线城市核心商圈，走的是品牌高高在上的路线。参考消费硬件的发展轨迹，随着未来出货量提升、产品价格下探，渠道招商、代理加盟可能成为行业下一步的动向。

宇树科技的招股书披露，2025年其线下经销销售占比为38%，表明这一趋势确实具备了基础。

渠道的进化，总是跟随产品的普及节奏。回过头看，悄然兴起的门店竞争已经拉开帷幕，今天我们看到的每一家商圈门店，都像是机器人全面走进家庭前的前哨站。